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禅悟营销的真谛-【zixun】

发布时间:2021-10-12 16:39:40 阅读: 来源:乔木厂家

我们常把“营销人员”比喻成陀螺,要想进步就需要不停的转下去,停下来就意味着职业生涯的停滞,这自然要求营销人员通过不断的学习来更新自己的行业知识。读了很多教授的关于营销的很多文章,初看热血沸腾,细看无处下手。后来本人就总结了一个不成理论的理论:教授就是将一个观点写成潇潇洒洒数万字的文章,(简单的东西复杂化)实际上毫无帮助;专家就是将数以万字的文章总结成一两个观点(复杂的东西简单化),实效且实用。 西方经济学和市场营销学已经把营销的含义讲解的非常清楚:市场营销是企业以顾客需要为出发点,有计划地组织各项经营活动,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。配合需求为目标的4P理论,以追求顾客满意为目标的4C理论,以建立顾客忠诚为目标的4R理论,在加上SWOT自我诊断的法则等等先进的管理工具,并没有让更多的营销人员功成名就,也没有让更多的中小型企业走出泥潭,到底原因何在?我个人认为就是方法太多,工具太多,以致于大部分销售人员忘记了“营销”的真谛,在营销的热浪中迷失了方向! “营销=生意=买卖=买+卖”。实际上也就是我们常说的消费群和通路成员这两个环节。 “买”顾名思义就是消费者购买的意思,那就意味着我们要了解目标受众的喜爱,就需要我们提炼产品的消费诉求点或者是产品卖点。一般消费者购买商品的区隔到底在什么地方呢? 1、产品的内外包装 2、产品的内在性价比,也就是说产品的质量过硬。 3、消费者购买特点:不买贵的,不买便宜的,只买占便宜的商品。 4、产品的品牌影响力(本人认为品牌是否能够唤醒消费者的记忆?) 5、能否通过促销较长的时期内刺激消费者的持续性购买。 最终通过对消费者的分析,一定要将所制定的营销方案和消费者紧密的结合:找到消 费者初次购买商品的方法,并能够形成对产品持续性购买。要围绕“买”做好市场的营销方案,这也就从根本上解决了通路的“回货”,增加了通路成员经营产品的信心。 半年前笔者为山西一家酒厂做服务,属于典型的中小型企业,产品没有品牌的积累,当然也没有充足的资金来展开陆海空的媒体运作,通过走访市场,笔者对产品做了以下几个调整 1、产品定位:根据酒气清香醇正,口味甘爽绵甜等清香酒的特色,以及传统消费者 对酒的消费概念,而定位一款“光瓶盒装酒”。让消费者在享受盒装酒质量的同时,而支付的是光瓶酒的价格,从而充分的感受“物美价廉”的真正含义,满足了消费受众的心里需求。这样在通路竞争中即避开了传统光瓶酒的价格竞争,又和盒装酒实现了明显的区隔。 2、产品传播: (1)新品推广最大的困难就是让消费者第一次消费,只有实现了第一次消费,消费 者才可能对产品产生认可,从而实现重复性购买。 笔者依据“现代餐饮”的运作方式来运作农村市场,也就是将农村的“集会”当作“餐饮”来运作,对单个市场建立集会清单,根据集会清单建立“核心销售日”。每个市场配备助销人员3名,配备相关的宣传道具数种,在“核心销售日”展开产品的品尝、买赠、抽奖等相关的“厂家直销”的宣传和铺市工作,通过造势宣传,即培育了消费群又增加了通路成员的经营产品的信心。 (2)因为企业资源较少,为了配合“集会”市场的宣传造势,我们制作了专门的 POP,一半是印刷品一半是白板的张贴画,即无手写海报的粗劣又没有和传统全面印刷的POP趋同,更大程度上吸引了消费者的眼球,达到了宣传的目的。 (3)产品促销:为了让消费者尝到我们的产品并能持续性消费,设定了“瓶瓶中奖” 连环方案:集齐3个瓶盖兑换本品一瓶,也就是目标受众一旦饮用,将至少饮用4瓶;因为质量过硬,口味纯正,也就培育了消费群持续性的回头购买,从根源上解决了营销中的难题。 因为通过消费行为分析,通过未被充分满足的需求和竟品之间实现了区隔,不到6个月的时间,在河南北部局部单个县级市场已经超过了120万。 “卖”顾名思义就是通路成员将“商品或服务”提供给消费者并达成交易的过程。同 样需要针对竞品我们如何来实现“通路区隔”,那样我们就需要掌控通路成员的特性。 1、通路成员一般情况下都是商人,最在乎的应该是利润。所以单件利润成为他们的首选。 2、只是赚钱远远满足不了通路成员,如果一件商品卖了一年都没有变现,通路成员就会失去信心,第二个要求就是产品变现的速度要快。 二线品牌之所有能够生存是因为价格透明度很低,相对一线品牌的通路利润较高,这 赢得了以利润为主的终端商的青睐,自然而然的提高了通路成员的推广激情,终端成了活广告。一线品牌的附加值很低,虽然通路的成员抵触,但是为了配货和加快现金的周转,变为了不得已而为之的事情。所以通常流行这么一句话“好卖的产品不赚钱,赚钱的产品不好卖”,这也就意味着谁能够做到“产品即好卖又赚钱”,谁最终必将是赢得消费者需求的同时,满足了通路成员的利益需求。 笔者同样根据上述对通路成员的了解,制定了以下终端市场的运作方案: (1)每个县级市场设定500家终端客户,每家免费赠送5瓶“光瓶盒装酒”,盒子用 于上架,光瓶才是真正的用于销售。即形成了产品的生动化、形象化的氛围,又不用提供大量的费用。 (2)同时和免费接酒的客户签约,盒子要求陈列两个月,陈列酒一旦形成销售,需 要备注消费者的相关姓名、联系方式,以便厂家人员跟踪服务,总结不足。极大的打消了消费者饮用产品的顾虑。 (3)一旦签约,公司承诺对每家店进行跟踪服务,在“核心销售日”,依托其店面做 相关的宣传、销售和造势工作,也就是第一步的新品推广工作由公司的“推广队”来完成,进一步增加了服务理念,极大的消除了通路成员新品推广难的思想顾虑。 (4)产品的设计是“连环中奖”,形成了“集会”市场销售一空的局面,3个瓶盖 兑一瓶,也就意味着消费者只要消费了一次,至少要再购买两瓶,自然会出现消费者拿着“瓶盖”四处买酒的良好氛围。可是签约客户只有5瓶酒,并且已经销售完毕。有人买酒,他只能给经销商打电话要求送货,彻底的避免了白酒领域里通路欠账的弊端。 作为一支知名度不高的新产品,避开了传统白酒价格的恶性竞争,做到了“即好卖又赚钱”,充分满足了通路成员的特性,自然会在市场快速的生根、发芽、开花、结果。 所以几篇文章、几本书、几堂专家的培训课程,并不能让我们成为行家里手,真正的学习在于自己的悟性,在于对事务本质属性的了解程度。所以在我们学习的营销知识的同时,千万不要忘记“买”+“卖”这两个关键性指标,掌控营销的真谛,我们在将来的营销生涯中才能游刃有余,放眼千里之外!

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