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春节旺季促销如何更有效1店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-24 03:08:36 阅读: 来源:乔木厂家

导语:促销时机、促销内容、促销形式等的不同以及促销细节执行的是否到位等,都在一定程度上决定了你的促销投入是否有效,以及是否达到了最大化的投入产出比?那么春节旺季,如何来设计促销才能更有效呢?

如果说广告是让消费者认识你的话,那么促销则是让消费者喜欢你。在春节旺季,对于酒水厂家来说,促销时机、促销内容、促销形式等的不同以及促销细节执行的是否到位等,都在一定程度上决定了你的促销投入是否有效,以及是否达到了最大化的投入产出比? 那么春节旺季,如何来设计促销才能更有效呢?

促销要遵循5W2H法则

一般来讲,结合春节酒水旺季的市场特点,促销的设计要遵循5W2H法则。

Why:为什么要做促销,即促销的动机与出发点,或者说是促销目的。毋庸置疑,春节促销的目的,是为了扩大销量,最终获得最大化的利益。但这里要注意一个问题,要避免通过促销手段盲目压货,避免出现市场“假脱销”、“真积压”现象。促销的设计,一定要从畅销、长销的层面来考虑。因为很多淡季出现的问题,往往都是旺季时惹下的祸根。比如,某酒企春节旺季推出了100赠5的促销政策后,很多营销员便开始引导经销商大量进货,以提升自己的销量,让自己能有一个好的年终收益,但却没有顾及到经销商的实际销售、消化能力,结果造成能力强的经销商产品不够卖,销售能力差的卖不完,以致积压的“市场繁荣假象”,到了淡季,甚至又要拿出大量市场费用进行处理,可谓得不偿失。

When:什么时候做促销,也即促销时机的选择问题。这里包含两个层面的含义,一是厂家什么时候针对渠道商做促销,二是厂商什么时候对消费者进行促销。对于各级渠道商的促销,一般情况下要提前1个月左右进行,这个时候,根据市场竞争对手的动向以及市场预测,及时推出促销政策。这个时机把握很重要,早了,有可能泄露市场机密,让对手瞄准了自己的软肋,晚了,则让竞争对手大展风头,库满仓盈,而让自己望洋兴叹。因此,要根据往年操作经验及现时市场动态,选择一个较好的切入时机。其次是厂商对消费者促销的时机选择问题。春节旺季,产品铺到各级渠道,只是产品实现售卖的第一步,能够真正地实现从商品到货币这惊险的一跳,从价格到价值实现转换,还要看终端动销工作,也即终端的生动化与促销工作是否得当。有经验的酒水厂家会在春节期间合理安排促销人员,深入各类餐饮酒店及大卖场等,实现与消费者的一对一营销,因为75%的顾客,是受现场售卖氛围感染与导购人员的即时推介而做出购买决定的。比如,某酒企在07年春节,在某省会城市A、B、C类酒店及KA 卖场及社区便利店等就安排了近300名促销员,通过现场推荐,附以精美的促销赠品,就收到了较好的促销效果。销量同比增长了150%。

Where:在哪里做促销?春节旺季促销,地点选择非常重要。一般情况下,在春节期间,需要做促销的场所主要有:1、春节期间正常开业、人流量大、消费档次高的餐饮酒店。这些酒店在春节期间往往能够获得预定的机会,能够有较多的顾客光临,因此,是春节促销的主战场和必争之地。2、大卖场。由于卖场渠道具有产品品类丰富,具有集中采购之特点,又往往会做一些促销活动吸引顾客,因此,春节期间,顾客往往频繁光顾该类场所,因此,抓住卖场这个渠道,往往就抓住了集中展示产品及品牌形象以及增加现场售卖的机会。3、社区便利店。社区便利店因为其具有购买方便、价格实惠、贴近居民及生活等特点,而深受社区消费者的欢迎,因此,作为酒水厂家可以利用这些场所,或者干脆就在社区门口摆摊设点,现场进行宣传和促销售卖,也能得到消费者的青睐与捧场。4、农贸市场。农贸市场,是中小酒水企业在春节期间可以重点关注和倾斜的渠道。这类渠道往往人流密集,随机购买性强,因此,如果能够在现场通过条幅、POP、易拉宝宣传造势,进行现场促销售卖,往往也能够起到较好的宣传和售卖效果。比如,某小型白酒企业春节时在各大集贸市场门口摆摊设点,进行现场买赠和抽奖活动,投入很小,而收效却很大,因此,取得了低成本促销的效果。

What:做什么内容的促销?在当前产品同质化、促销同质化的今天,要想在春节期间促销出彩,吸引顾客眼球,做什么内容的促销就非常关键。对于终端及消费者的常规的促销活动不外乎以下几种:1、买赠活动,即买产品送礼品或同类其它规格产品等;2、抽奖活动,即购买一定数量的产品,可以享受抽奖,奖品可为现金,也可为实物等;3、活动促销,即通过举行一些文艺演出、广场活动等,穿插产品宣传,现场售卖,娱乐性、游戏性、互动性为一体;4、联合促销,即通过与不同类产品,但具有同类渠道的厂家联合,互为促销品,以此实现渠道和资源共享;5、折扣促销,即通过设定一定条件,符合条件者给予一定的折扣,借此吸引对价格敏感度较高的消费者;其他的还有刮刮卡促销、免费品尝等,但一般都结合上述促销内容举行。对于经销商、分销商、终端商的促销,一般有如下几种:1、有奖销售,按照进货量给予一定的促销品支持;2、进货奖励,即除了正常政策外,对于符合特殊进货条件者,比如产品结构达到规定的比例,给予特别的奖励支持;3、库存补贴,即为了鼓励大客户适当存货,避免缺货,按照标准而给予客户的一种额外支持;4、助销物支持,比如门头、招牌、条幅、易拉宝等,从而为终端生动化陈列及动销提供条件。那么,在春节旺季,针对不同的促销对象,具体采取哪种促销方式,哪种促销内容,就要充分结合当地市场风俗习惯、地域文化、结合渠道商以及市场的实际需求来做出选择。比如,某白酒企业在07年春节时,针对07年是猪年,于是隆重推出了“喝XX,中金猪”的促销活动,具体操作是每瓶瓶盖处放有奖券,如果奖券标有“金猪”字样,就表明中了价值不菲的小金猪。同时,还配合当地强势报媒宣传造势,从而掀起了一个售卖的高潮。

Who:谁来做?春节促销要想落到实处,就必须要明确一件事,那就是促销到底谁来做,以此明确促销的责任,避免促销虎头蛇尾,有策划没执行而让促销费用打水漂。这里面同样包括两层意思:1、对渠道环节的促销执行进行跟踪,以使促销政策、促销资源能够到位和落地,而不是促销推出无人响应。2、对于终端尤其是消费者促销制定出具体的促销执行方案。进一步明确促销各项细节谁来执行,确保促销活动按期举行。春节旺季时间短,因此,设计好的促销活动如期举行非常重要,特别是春节这个关口,涉及的一些物料采购厂家放假、原料供应不通往常等原因,延期的可能性非常大,因此,需要通过甘特图,明确各项工作具体由谁来做、什么时间做完、奖惩措施等,以进行跟踪与考核。比如,某酒企为了在春节前为新产品推出宣传造势,决定在某乡镇举行一场戏曲演出活动,为了按期进行,该企业区域市场办事处进一步明确谁来负责联系剧团,谁来负责联系场地,谁来负责协调政府部门、谁来负责与企业协调宣传及助销物料、谁来负责现场布置及宣传售卖等,从而通过人人头上有指标,明确责任,确保促销活动有条不紊地开展。

How:如何做?即解决促销具体细节的问题,这里根据促销整体内容,要明确以下几点:1、促销的时间段:是一次性举行,还是分阶段举行?2、促销的主题:每个促销活动都应该有相应的主题,是感恩、是回馈、是送福、是送喜等,这里的促销主题要与春节进行紧密结合,要符合消费者的喜好等;3、促销的形式:确定下来促销具体的表现形式,是现金促销,还是实物促销;是有奖销售,还是过程奖励等;是举行活动,还是现场买赠等等;4、促销培训:促销要想执行的好,促销活动举办前的培训必不可少,要对所有参与促销的人员进行全方位的培训。比如,不仅要对厂家参与人员进行培训,而且还要对经销商、分销商,甚至零售商及其人员进行培训,让他们了解促销的动机,培训他们促销的步骤、方法、技巧以及作为一个销售人员所必须具备的心态、技能等,从而能够让促销的一些细节能够理解和执行到位,避免由于信息不畅而使促销执行打折扣。比如,某白酒企业在春节期间推出了一款新产品,并举行了“开箱寻宝”活动,为了让促销执行到位,对所有终端导购人员进行了有关活动解说、产品介绍、推销时机把握,促销技巧、异议处理等方面的培训,以确保此活动能够顺利推行。

How much:费用预算。春节促销要想更有效,费用预算这一环节也不可缺少,有一些白酒厂家之所以促销执行差强人意,有时跟促销预算不周有很大的关系,比如,预算偏少,造成费用不够用,按照流程再申请,耗费大量时间与精力,等促销费用申请到位,往往最佳时机已经失去,从而让促销不能达到最佳的效果。因此,要想让春节促销一气呵成,就需要对促销预算进行充分的估计,它包括3个方面的内容:1、固定费用:举行促销活动的场地费、公关费、宣传物料费等;2、临时追加费用:比如临时招聘的导购员、促销员、宣传员等的费用;3、可变费用:比如助销物料(样品)、奖励等。因此,为了保证促销活动能够圆满完成,就需要在做促销预算时,要增加机动费用一栏,避免由于费用预算不足,而影响促销活动的正常顺利开展。

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